“程小丹和他的团队9月已经全部撤出科士达公司。” 这一在业界已经众所周知的消息至今却还未得到科士达正面回应，但是截至发稿日，记者从当事人一方原科士达公司市场总监王学军处得知他“还在休假中，正在做一些交接工作”。

　　　　当初程小丹加盟科士达的时候，记者就曾问起将面临的职业风险，他笑称：“保不齐我会被干掉”。9月至今，程小丹和他的团队“集体休假”，这离去年4月率队离开APC闪电加盟科士达公司仅一年半的时间。

流传在UPS业界的传言至今不绝于耳。近日，又有消息灵通人士向记者透露，某知名国外品牌UPS厂商也将面临重大的调整。种种迹象表明，很长一段时间波澜不惊的UPS市场正酝酿着变局。

　　别围着UPS绕圈子！

　　“从2000前后，我们就感到公司在管理体制和运营思路上都面临瓶颈，这是创业者难以逾越的障碍。我之所以希望大规模引入职业经理人团队，是因为我们目前的发展势头不错，企业效益和运营状态都可以承受管理变革带来的各种成本。” 科士达董事长刘程宇曾如是对记者说，此番话可以表明科士达当初变革的决心。

　　按照程小丹的变法方针，科士达新三大策略：第一是扩大规模化生产的优势；其次是加强核心技术的研发能力；第三是从营销品牌建设的角度进行提升，以国内市场为基础向外扩张。从三大策略的实施情况来看，科士达公司改换了原有企业标识系统，重新梳理了渠道体系，将产品领域延伸为包括移动电源、桌面电源、中小企业网络电源、机房整体解决方案、户外电源、工业电源六大产品线。并由此宣称“公司的远景目标是在未来的4～5年内整体销售额达到10亿元左右。”

　　但世事难料。程小丹“出师未捷身先死”，其“维新变法”断然中止。“程小丹及其团队的离开对于双方来说都很无奈。无论是科士达的战略选择还是程小丹的施政方针，都无可厚非。”一位熟知内情的人士对记者说：“科士达一直定位在中低端产品，并且不声不响地做行业客户，具有相当深厚的客户基础。程小丹把科士达未来的发展重点定位在中小企业，也是非常明智的决策。而且，客观上说由于前段时间的炒作，科士达的品牌形象得到了很大提升。造成现在局面的原因是多方面的，但业绩无疑是最重要的方面。”

　　采取革命的方式进行企业变革自然面临巨大的风险。如果说当初刘程宇认为科士达“可以承受管理变革带来的各种成本”，到今天来看，这样的变革成为了科士达“不能承受之轻”。

　　“变”仍然是厂商们的主要选择。不只是科士达推行变革，同属国内UPS领域领先厂商的厦门科华公司也在今年启动了其创始以来最为深刻的变革计划，被科华称为“二次创业”。今年4月，科华宣布换掉已经沿用十多年的企业标识系统，换标之后，科华公司提出了新的市场战略，即把科华建设成为一个以市场为导向、以技术见长的领先电源供应商，并支持市场多元化、技术自主化、品牌自有化、管理精细化的品牌战略。科华公司相关负责人对记者说:“科华换标是为了更好地与国际接轨，使企业走向国际化。并且，借助此次换标，我们希望更多的用户能够了解到科华所提供的并不仅仅是简单的产品，而是提供从整个方案设计、电源系统规划到机房布设等整体解决方案。此外，我们也希望借助自己多年积累的技术优势向高端市场迈进。”

　　国内UPS行业的领头羊APC的转变步伐还在继续。“APC已经从产品线、销售结构、市场宣传策略上完成了从UPS厂商向NCPI的转变，这个转变不是某个国家和地区在进行的，是从APC总部到APC全球的机构共同进行的转变。APC很顺利地完成了此次转变，在新的业务增长的同时，也保持着传统UPS业务的增长。” APC中国区总经理黄朝明对记者说。

　　从2003年开始，在中小企业市场占据绝对优势的APC就开始逐渐向NCPI转型。“做出这样的转型的原因是用户需求。”黄朝明说:“在对全球数百家用户18个月的调查中， APC公司认识到，由于UPS业界普遍将着眼点集中在UPS本身的电性能指标和可靠性上，从而使现有的UPS供电方案不能适应当今数据中心业务发展的需求。在现在的机房基础设施建设中，UPS相对配电、布线、制冷、管理而言已经是一块长板，只是提高UPS质量，而忽视机房基础设施的其他部分，并不能为用户提供一个他们需要的高可用的网络环境。用户需要提供一个不仅包含UPS，还包含与高可用的网络环境相关的其他产品，比如机柜、空调、管理的解决方案，也就是我们所说的NCPI解决方案。”

　　“如果厂商只是在UPS产品上绕圈子，墨守在UPS市场进行同质化竞争，难免会陷入价格战中，很难达到高速发展。”黄朝明说:“而部分技术实力雄厚的公司在NCPI市场上将开拓出更大的空间，并有能力进行这个转变的公司会胜出。”

　　但是一些业内人士更愿意把APC力推的NCPI当成是一种市场营销概念。一位业内人士认为:“APC公司的NCPI概念是针对包括金融、电信、铁路这样的重点行业客户提出来的，因为在中国市场， APC还需要快速拓展高端客户资源。”从整个国内UPS需求市场来看，应该看到占总需求量70%以上的中小功率UPS产品，在此功率段内，用户重点考察的仍是产品、价格、服务等基础层面的实际指标，因此受概念性影响不大。科士达公司营销副总监兼渠道总监汪涛认为：“应该说,UPS行业内主流厂商在产品层面上功能和性能趋同的产品同质化现象的确是越来越明显。在此背景下,基于产品应用层面的功能性创新和基于应用环境的整合性创新,将成为厂商突围产品层面同质化困境的两个方向。机房整体解决方案虽然在严格意义上只能说是概念性创新，而非革命性的技术性创新，但随着高端用户对一体化机房建设方案的更广泛的接受，在教育用户方面领先一步的企业将会占据更多的优势。”

　　一位资深业内人士对记者说:“在以金融电信为代表的高端行业市场增长放缓的情况下，在UPS整体增长平稳的态势下，在中低端市场日益成为竞争焦点的情形下，企业是按部就班地发展还是要变革以实现突破性增长，这是一个两难的选择。不改变可能面临他杀，而变革失败就相当于自杀。”

　　中低端成“唐僧肉”

　　业内UPS专家张乃国分析认为：“2005年UPS市场的激烈竞争会集中在中低端市场。”很长时间以来，由于UPS技术的更新换代相对缓慢，因此维系了相当稳定的市场格局和状态。从品牌构成上来看，目前市场上较为活跃的主流厂商主要有APC、爱克赛、梅兰日兰、科华、艾默生、科士达、山特等。从品牌的市场分布看，高端市场仍然是APC、爱克赛、梅兰日兰、艾默生等企业占据绝对优势，以科华和科士达为代表的国内本土一线品牌在中小功率市场上站稳了脚跟。并且，随着科华这样的本土企业市场整体份额的提升，以及在技术上和客户资源上的积累，国内本土品牌开始转战高端市场，试图改变大功率高端市场由国外品牌一统天下的局面。

　　总体而言，正如张乃国所分析:“由于中低端产品占据着UPS市场大部分的市场份额，而且需求增大，现在小机的增长在10%左右。国外UPS厂商也在积极争取中小功率的UPS市场，同时提出高端技术低端下移的观念，并且逐渐本地化，价格随之调低，因此目前中低端市场竞争较为激烈。”

　　“科士达的强项就是在中低端产品。”科士达公司汪涛称:“政府和教育我们是最强势的领域。因为这两大行业对采购价格最敏感，科士达在性价比上很有竞争力。”而一直在高端市场深耕的爱克赛上半年的工作重心也放在中低端小机市场。王晖称：“上半年我们在小机市场的增长大约在70%左右，这和我们的市场策略相关。”据了解，爱克赛今年在小机市场的拓展可谓不遗余力。首先是推出了专门针对中低端市场的机型，而且在全国9大城市展开巡展，招募销售渠道。

　　事实上，在诸多厂商眼里，中小企业就是中低端市场的代名词。就中小企业客户需求而言，和行业客户对UPS的需求有很大的不同。张乃国认为其需求可以归纳为以下四点：首先，由于中小企业客户没有专门的UPS维护人员，对UPS知识的了解也很有限，所以要求产品更稳定、操作更简单、维护更容易。其次，由于中小企业客户比较分散，因此对厂商服务网点的覆盖要求很高; 再次，由于对UPS的投入少，因此对产品的性价比要求也很高; 另外，由于他们的机房空间有限，因此机架式UPS是他们需要的。汪涛也认为:“在个人用户和中小企业用户市场上，有限的IT资金预算成为阻挡中小企业UPS采购的首要制约因素。因此，良好的品牌认知度、实用的产品、合理的价格、贴近用户的服务成为影响中小企业采购的几个最基本因素。”

　　一些国内厂商认为，中小企业市场是国内厂商的机会所在。 一位国内厂商的老板对记者说：“一些国际厂商主推机房解决方案，其实意味着他们对这个市场的放弃。而其在中国放弃中小企业的市场，是其全球策略使然，他们希望专向利润更高的整体解决方案提供商。”他向记者举例说：“我们发布的中小企业的产品，零售价是国外某品牌厂商的代理价，也就是说我们的市场价格是其三分之一，你说他怎么卖？”他认为，而真正对国内吃定中小企业市场的厂商构成威胁的是山特，无论是品牌、市场规模，还是技术实力、营销能力等方面都可能对国内企业形成最强有力的阻击。

　　如何做中小企业市场？爱克赛中国区渠道市场总监王晖说：“做中小企业，要先回家练内功，然后再出来吆喝。”他认为，首先，厂商要把身价放下来，把产品做成快速消费品，把产品当矿泉水卖；其次是销售模式要变、服务方式要变，产品规划要变。而APC认为NCPI同样适用于中小企业市场:“如果在中小企业市场上只是提供UPS产品，仍然摆脱不了同质化竞争。中小企业在NCPI上的需求很明显的有几点:可扩展性，他们希望网络基础设施能够随着他们业务的增长而增长；管理型，他们没有太多专业人员来进行机房管理，他们希望能够有一个机房整体的管理方案，让非专业的人员也能轻松管理。抓住这几点需求，就号准了中小企业用户的脉。” 科华公司负责人说：“那些在中低端技术成熟、区域市场覆盖能力强，以及拥有完善的售后服务体系的实力UPS厂商，将抢先赢得市场商机。”

　　高端市场也并非平静如水。电信和金融行业虽然投入处于下降趋势，但仍然是主力出货市场，诸如梅兰日兰、爱默生、APC等国际知名企业在高端上都展开激烈角逐。

　　事实上，高端产品基本上被国外一些产品所垄断，他们在品牌、渠道和产品等方面都占据优势。在低端市场利润摊薄的情况下，高端市场高利润的优势显现，因此国产UPS厂商也纷纷进军高端市场。

　　“我们原来的根基和基础更多集中在中小功率，但如今低端市场拓展程度相对有限，随着本公司在高端产品与技术上的突破，以及在一定行业范围内的深层应用的积累，我们现在正往高端发展。”据了解，科华公司今年重点推出基于深层次高端应用的大功率产品，以及根据不同行业的应用特点量身定做的解决方案，如电力及工控系统用的中大功率DL系列及适用于通信移动基站的新一代远供电源DUPS系列。科华公司相关负责人表示:“在高端方面，我们的产品、技术、方案以及实际应用等已被越来越多的用户认可，往高端发展是必然。在行业应用方面，公司在金融、保险、通信等传统领域有着比较深厚的根基，市场份额占有一定比例，并在交通、政府、电力等领域都有跟进。我们希望两年以后，在高端市场的市场份额高于低端市场。”

　　如何把握新机会

　　中国UPS市场整体趋势可以归结为以下几点：首先，就整体增长而言，在最近二三年内，中国UPS市场增长非常平稳，大约在 8%～10%之间， 而且这个状态将持续稳定，不太会出现大起大落的现象。其次，就客户需求而言，性能要求越来越高，而价格要求越来越低。这其实也是厂商之间竞争的结果，由于竞争加剧，使得客户的胃口越来越高，而给厂商成本和利润都带来更大的压力。第三，由于现在多数行业都是公开招标，因此透明度还是比较高，市场秩序也相对更加规范，因此以前国内厂商倚重的本土化优势不再具有。第四，行业需求还是集中在政府、金融、电信三大领域，在新的需求放缓的情况下，主要是设备更新换代拉动需求。第五，中低端市场的上升势头会更为明显。这主要是由中小功率UPS产品广阔的应用前景决定的。中小功率UPS虽然在单价、利润率等方面与大功率产品无法相比，但由于其基数庞大，并且增长迅速，所以还将继续成为市场热点。

　　各厂商都在重新寻找自己的定位并试图把握新的机会。“APC相信在NCPI领域有更大的空间，会取得比在UPS领域更快的增长速度。”根据黄朝明的介绍，截止到今年上半年，APC完成了全年任务的50%，和去年同期相比增长了30%。其中APC基于NCPI新的设计理念的具体产品英飞集成系统的销售和去年同期相比增长了100%。同时，英飞产品在中国的销售额在APC亚太地区英飞销售额中占到了40%以上。目前英飞在中国共有500多个用户，覆盖了金融、电信、制造、交通、能源、政府等各个行业。黄朝明说：“下半年我们会进一步加强NCPI教育。包括：正在与第三方咨询机构进行NCPI新设计理念对用户TCO成本的节省研究；准备成立NCPI试点科技园区；进一步通过样板工程、研讨会开展NCPI教育；未来三年内我们准备达到在中国，NCPI被主要行业客户接受并列为标准。”

　　“今年下半年，我们主要的精力在行业市场，针对行业客户举办研讨会。”爱克赛王晖介绍说：”我们的策略是老代理卖新产品，新产品卖新用户。由于策略得当，业绩相当不错。比如，传统上认为的淡季6～8月，市场并不淡，而旺季的销售情况相当不错。截止目前，本公司已超额完成30%的销售额。”王晖称，爱克赛将在固守高端的基础上继续向小机市场挺进，扩大在该市场领域的市场份额。但是他也谈到，“我们感觉到的竞争压力还是本地化，在这方面还具有一定的差距，比如产品本地化速度还不够快，因为现在不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代。”

　　“立足高端，拓展纵深市场。”是科华将继续执行的策略。科华方面表示:“技术与市场结合是今年工作的一个重点，公司将继续实施多元化市场战略，在技术成熟的中低端市场保持领先地位，进一步拓展在高端市场的份额和影响力。在夯实本土市场的同时，公司执行“国内市场与国际市场并重、自有品牌与OEM业务并举”的发展战略。”据了解，目前该公司产品已出口日本、美国、东南亚、欧洲、美洲、非洲等60多个国家和地区，并成为多家国际知名厂商指定的配套产品。科华方面称:“今年公司出口产品的重心从小型机过渡到具有自主技术的中大功率产品，而且更为重视大功率整机的出口。”

　　国内UPS企业试图打乱市场格局的信心逐渐显现。王学军认为：“中国UPS厂商并非没有变局的机会。”首先，从人才上看，由于华为电气早期的研发积累，为国内企业培养了大量的人才；其次，因为UPS行业里面，并没有特别核心的技术，也就是说UPS核心技术没有被哪一家真正地垄断，所以不存在技术壁垒;再者，以前中国用户比较“迷信”国外产品，但是这样的观念正在改变。

　　中国UPS市场的行业格局改变，需要时间也需要策略。国外UPS厂商在中国渠道时间较长，凭借其品牌影响力和技术实力优势，把早期国内的UPS行业优势渠道大部分占领，造成国际品牌与国内品牌之间差距较大。因此，国产UPS厂商不仅要在积累客户资源、拓展渠道和提升品牌影响力方面下功夫。而且要在技术研发、营销投入、运营管理等方面全面发力，特别在渠道建设方面，国内厂商一方面需要提高渠道的竞争力，通过品牌建设拉动渠道；另一方面要在渠道模式上创新，比如引入一些服务器和PC的渠道商的进入。